Ник Липпис
Все кончено. Крупнейшие производители систем - IBM, DEC и HP, - как они ни
старались, оказались не в состоянии занять подобающее место на рынке сетевого
оборудования. Digital Equipment доживает последние месяцы, продав подразделение
сетевых продуктов для бизнеса компании Cabletron Systems (статья была написана
до приобретения DEC компанией Compaq - прим. редактора). Сколько еще
времени потребуется IBM и HP, чтобы понять, что они просто не в состоянии
конкурировать на этом рынке? Вы полагаете, что я слишком пессимистичен в своих
прогнозах. Я бы сказал, реалистичен. Проблема крупных поставщиков систем в том,
что они в первую очередь заинтересованы в продаже компьютеров и во вторую -
сетевого оборудования. Продавая компьютер, вы продаете маршрутизатор, коммутатор
или концентратор. Но это всего лишь сопутствующие товары: сбыт еще одного
процессора - вот основная задача.
Это становится систематической проблемой (простите за невольный каламбур!).
Крупные производители систем направляют главные силы на рынок компьютеров. В
результате отделы сетевого оборудования финансируются по остаточному принципу -
и этот подход распространяется и на продажи, и на маркетинг, и на производство,
и на исследования. Граждане второго сорта - они не имеют шансов против таких
мощных домов, как 3Com, Bay Networks, Cabletron и Cisco.
СЛУГА ДВУХ ГОСПОД
И ситуация только усугубляется. Менеджерам по сетевым продуктам в крупных
компаниях-производителях систем приходится постоянно поддерживать связь со
своими коллегами из подразделений систем хранения, систем старшего класса,
систем среднего класса, разработки приложений - и чем там еще занимается
компания - в поисках способа связать и объединить все эти продукты и сервисы.
Например, объединение в одно предложение компьютерных систем с сетевыми
коммутаторами позволяет одной команде торговых представителей продавать продукты
обеих линий, снизить накладные расходы на продажу, увеличить маржу и привлечь
заказчиков.
Такое объединение способно производить чудеса. SNA и мэйнфреймы - отличный
тому пример: тесная связь между этими двумя технологиями позволила IBM
доминировать на рынке в продолжении почти двух десятилетий.
Загвоздка в том, что стандартизация свела к минимуму все преимущества
вышеописанного объединения. Но несмотря на всю очевидность этого факта (в
частности, Cisco, 3Com и ко отлично его осознают) менеджеры по сетевым продуктам
в крупных компаниях-производителях систем тратят понапрасну силы в попытке
объединить различные продукты - а это означает, что они не уделяют должного
внимания конкуренции. Давайте подумаем вот о чем. Менеджеры по продуктам в
ведущих компаниях-производителях сетевого оборудования не тратят своего времени
на общение с коллегами из других подразделений компании, чьи интересы связаны с
совершенно иными рынками. Вместо этого они уделяют все свое время заказчикам и
рынку, а также совершенствованию своей деятельности.
Однако постоянное отвлечение менеджеров на внутрикорпоративные дела - это еще
далеко не все. Сетевые подразделения не имеют необходимого бюджета на
исследования и разработку. К примеру, в этом году Cisco собирается потратить
около 700 млн долларов на исследования и разработку. 3Com отстает от нее в этом
отношении ненамного. Но для некоторых производителей систем эти цифры
соответствуют всем средствам, выделяемым на разработку. Не приходится поэтому
удивляться, что мы так редко видим новаторские разработки DEC, HP и IBM. Как
гласит английская поговорка: "Чтобы делать деньги, нужны деньги".
Не видя перспектив, руководство DEC решило избавиться от сетевых продуктов и
сосредоточиться на своем основном бизнесе: продаже компьютерных систем. Не надо
больше заботиться о продаже своих сетевых продуктов, затратах на их обслуживание
и вложении средств для развития этого вида бизнеса. Так сколько же времени
потребуется IBM и Hewlett-Packard, чтобы прийти к такому же решению?
ПРОИЗВОДИТЕЛИ ШИРПОТРЕБА?
Розевильское сетевое подразделение Hewlett-Packard активизировало свою
деятельность в последние 1,5 года. Оно попыталось выйти на рынок товаров для
небольших и домашних офисов. Несмотря на высокую репутацию Hewlett-Packard среди
заказчиков, она заслужила ее прежде всего своими принтерами и калькуляторами, а
не сетевым оборудованием. Тем не менее она надеялась проникнуть и на этот
сегмент рынка при поддержке своих мощных партнеров по каналам продаж. Однако эти
партнеры уже работали с Cisco или 3Com, в результате задача Hewlett-Packard
оказалась сложнее, чем предполагалось.
В действительности обращение к рынку SOHO принесло больше вреда, чем пользы,
подорвав доверие к HP у корпоративных клиентов (вспомним хотя бы ее неудавшуюся
попытку продвижения 100VG-AnyLAN). Так что когда Hewlett-Packard попыталась
предложить свою альтернативу IP-коммутации, никто не проявил к этому интереса.
Потребительскому рынку не нужна IP-коммутация.
Что же ждет парней из Розевиля? Возможно, Hewlett-Packard решит потерпеть и
посмотреть, как пойдут дела на потребительском рынке. В ином случае
подразделение окажется лакомым кусочком для какого-либо производителя сетевого
оборудования или ПК, желающего пополнить свой ассортимент продуктов.
Случай с IBM куда более сложен. С начала 90-х IBM пыталась закрепиться на
рынке сетевого оборудования, так как мысль о потере монополии в лице SNA
выглядела чересчур пугающей. Но настоящий кошмар был еще впереди. Ее
маршрутизаторы оказались никуда не годными, в результате заказчики Голубого
гиганта перешли к тем, кто мог обеспечить лучшую производительность и
функциональность по меньшей цене. Затем настал черед коммутации, и IBM сделала
ставку на ATM, надеясь обойти конкурентов. Однако она поставила не на ту лошадь,
так как ATM не приобрел большой популярности в локальных сетях. Ее стратегия
отхода состояла в сотрудничестве с производителями коммутаторов для локальных
сетей - таких как Xylan и теперь не существующая Chipcom. Для удаленного доступа
IBM обратилась к Shiva - с тем же неутешительным результатом.
На самом деле IBM вела себя весьма последовательно - надо было постараться,
чтобы упустить многомиллиардный рынок за последние 10 лет. Нет никакого повода
думать, что ситуация изменится к лучшему в будущем. Настало время закрыть или
продать отдел сетевого оборудования и сосредоточиться на SNA и сопутствующих
продуктах, где прибыль высока, а конкуренция относительна невелика. Чтобы
добиться здесь успеха, IBM не потребуется столько усилий, сколько для этого надо
приложить на рынке сетевого оборудования.
Литература по сетям: разное
|