Бизнес-план должен отвечать определенным стандарт­ным требованиям. Вот несколько рекомендаций. Он должен вклю­чать несколько специализированных разделов, перечень которых более или менее стандартен. Типичный бизнес-план может состо­ять, например, из следующих разделов: характеристика отрасли, исследование и анализ рынка, экономика предприятия, план мар­кетинга и сбыта, план технической доработки продукции, управ­ленческая команда, план привлечения и использования инвести­ций, финансовый план. Бизнес-план вашего предприятия должен быть кратким и лаконичным, легко читаться. Если он написан энергичным, живым языком, то имеется больше шансов привлечь и заинтересовать инвестора. Текст может быть проиллюстрирован графическим материалом и диаграммами.

Бизнес-план можно условно разделить на три основных части. Он должен содержать резюме, основной текст (включаю­щий большинство стандартных разделов) и финансовый план с финансовыми таблицами. Особое внимание следует уделить ре­зюме. Лаконичное описание Вашей бизнес-концепции следует привести уже на первой странице резюме. Именно от этого фраг­мента во многом зависит, заинтересуется ли проектом Ваш потен­циальный партнер. Резюме в краткой форме должно повторять содержание всех основных разделов проекта. Здесь целесообраз­но показать основные выигрышные моменты проекта. В первых трех-пяти абзацах должна содержаться краткая информация о том, кто инициирует проект, что предполагается производить, ка­кие преимущества по отношению к конкурентам имеются, кто бу­дет приобретать, в каких количествах, сколько и по какой цене.

Особым образом необходимо отметить, что для этого требуется от партнера или инвестора и что он получит взамен. Предложение обязательно должно выглядеть привлекательным для него. Четкое и недвусмысленное указание на то, в чем заключа­ется выгода инвестора. Об этой "мелкой" детали иногда забывают. Необходимо отдавать себе полный отчет в том, что Вы заинтересованы в привлечении инвестиций гораздо больше, чем компания, которой адресован этот документ.

В основной части необходимо дать характеристику про­дукции и услуг и описание сравнительных преимуществ по отно­шению к изделиям конкурентов (данные о которых также должны быть приведены). Такое описание не должно являться техничес­кой спецификацией продукции. В центре внимания бизнес-плана не инженерные детали, а маркетинговое описание продукции. Она должна удовлетворять определенную потребность потенци­ального покупателя, вызвать его положительную оценку. Технические характеристики и цифровые данные целесообразно пояс­нить. У читателя должно сложиться ясное представление об особенностях продукции.

Указание на сравнительные преимущества продукции имеет чрезвычайно важное значение, поскольку они могут быть положены в основу будущей рекламно-сбытовой стратегии, всей деловой концепции предприятия. Уже с самого начала должно быть видно, какие "изюминки" содержатся в проекте и каким об­разом преимущества товара должны быть поданы покупателю. Ключевым моментом основной текстовой части типичного бизнес-плана является исследование рынка, его емкости, тенденций и конъюнктуры. В бизнес-плане приводятся данные о сегментации рынка, целевой ориентации и предпочтениях потребителей, осо­бенностях конкуренции и т.д.

Профессора американских школ бизнеса приучают слу­шателей ясно отвечать на простой на первый взгляд вопрос: "кто купит продукцию". У многих авторов деловых проектов он вызы­вает немалые затруднения. Это один из наиболее эффективных и простых тестов качества концепции бизнес-плана. Ответ на него должен быть обоснован и носить конкретный, а не общий харак­тер.

Не следует стремиться представить ваш проект исклю­чительно "в розовых тонах". Желательна реалистическая оценка основных трудностей, рисков и проблем, с которыми сталкивает­ся или может столкнуться предприниматель и его партнер. Разуме­ется, негативные факторы не должны "перевешивать" позитивные. Нецелесообразно анализ негативных факторов помещать в начале текста. Важно указать, как они могут быть устранены или нейтра­лизованы.

Особую проблему представляет вопрос о степени досто­верности информации, содержащейся в бизнес-плане. Необходи­мо сразу сказать, что она должна' быть реалистична. Любая натяж­ка или неточность может серьезно подорвать доверие к проекту. Помните, что бизнес-план адресован профессионалам.

Естественно, Ваши партнеры отдают себе полный отчет в том, что ряд вопросов может представлять коммерческую тайну. Особенно это касается бизнес-планов, направленных на поиск ди­лерских и дистрибьюторских каналов для сбыта продукции. Дело в том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть пока­зана структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные обычно конфиденциальны. Каким образом привлека­тельно и подробно представить свой бизнес, не вдаваясь в конфи­денциальную сторону дела?

Вполне достаточно, чтобы издержки имели реалистич­ную и привычную для вашего зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать определенным стандартам. В частно­сти, должны найти отражение затраты на управление и сбыт про­дукции ( на Западе на эти статьи часто приходится большая часть структуры цены продукции). В тоже время данные могут иметь некоторый "резерв" и допускать опре­деленные отклонения в ту и другую сторону. Каж­дая цифра Вашего бизнес-плана не более чем от­правная точка переговоров, в ходе которых сто­роны придут к соглашению о цене и других усло­виях контракта.

Бизнес-план является конфиденциаль­ным документом. Упоминание об этом обычно со­держится в выходных данных бизнес-плана. Он ориентирован на узкий круг лиц и должен направ­ляться только тем, кому он предназначен. В неко­торых случаях представление бизнес-плана пред­варяется подписанием соглашения о конфиден­циальности.

Западные стандарты бизнес-планирова­ния содержат ряд моментов, которые пока непривычны для рос­сийских предпринимателей. К примеру, иностранному инвестору немаловажно, как и когда проект будет завершен. Дело в том, что в международной деловой практике выход из бизнеса является од­ним из ключевых элементов концепции проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает получить доход не в виде, к примеру, потока дивидендов, а путем продажи своей доли в предприятии (или пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля заключа­ет в себе не только аккумулированные прибыли, но и прирост оценки стоимости предприятия, обусловленный комплексным действием ряда факторов.

Данная модель пока не устоялась в российской деловой практике. Обычно разрабатываются комбинированные варианты и специальные схемы финансирования. Однако с точки зрения за­падного партнера срок жизни совместного предприятия обычно не превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного цикла инвестиционного проекта. Соответственно весьма желательны предложения о способах выхода из бизнеса зарубежного партне­ра и возмещении его доли.

Содержание и подача материала бизнес-плана зависит от отрасли, типа продукции и деловой схемы проекта. Очевидно, что бизнес-план выпуска массовой потребительской продукции будет отличаться от плана производства промышленного обору­дования. У них будут разные подходы, например, к анализу рынка и способам сбыта продукции. Тем не менее, в целом рекомендует­ся придерживаться той общей логики делового планирования, ко­торая выработалась в мировой практике и закрепилась в стандарт­ной структуре бизнес-плана.